【竞争】北京：仓储求稳 渠道求精

    北京：仓储求稳 渠道求精

作为全国较为重要的销区，北京区域市场竞争的激烈程度不言而喻。对北京的经销商而言，区域竞争力便是占据市场的关键力量。区域竞争力，就是一个区域相对于别的区域的独特的资源优化配置能力、较强的经济增长能力、持续的竞争优势能力等。具体到陶瓷行业，便是这个品牌在当地市场的品牌影响力，以及其渠道在终端的赢利是否能达到预期等。

产品同质化不利品牌推广

产品同质化，是目前市场上大部分品牌长期存在的一个问题，经销商们对此持不同态度，有人喜欢，也有人厌恶。在喜欢的人看来，他可以通过同质化的产品，以价格优势吸引更多的消费者，完成销售。而厌恶的人，是因为每次在市场上推出新品时，总是很快被别人模仿，因此他们在经营过程中被其他产品分流了客户。不过任何事情都有两面性，被模仿者分流客户这一事实也时刻警醒着他们要时刻保持创新的思路，以创新的产品赢得消费者的关注。

要从根本上解决产品同质化的问题，不仅需要经销商的努力，更需要厂家的关注。北京凌峰东升建材有限公司总经理王文成告诉记者：“他代理的品牌下属佛山某企业，该企业旗下还有其他几个品牌，虽然是不同的品牌在市场上运作，但这些产品本身没有太多的差异，甚至是大部分的产品都很雷同，所以在市场上推广时会有一定的困难。”王文成介绍，虽然是不同的品牌在市场上运作，消费者也不清楚这其中的渊源，终端的导购人员在销售产品的过程中会告知消费者其他同款的花色以及这些产品其实是同一厂家生产，这样就造成了同一系统内的产品竞争。

王文成清楚地意识到这个问题，但值得庆幸的是，该陶瓷厂家旗下的其他品牌在北京仍未站稳脚跟，因此他通过一些有效的营销渠道，促使其代理的品牌在北京保持良好的发展态势，每年以30%左右的销售额增长。

海华安泰建材有限公司董事长尤祖曲表示，北京区域竞争最严重的问题便是产品的同质化。在他看来，瓷砖产业本就是一个低关注度的行业，现在业内瓷砖品牌有几千家，在北京终端大大小小的经销商也有几百户，分布在北京的卖场也非常多，但实际上真正优质的品牌和产品并没有如此多的数量，大部分品牌的产品都很相似。从节能的角度来说，行业并不需要重复生产类似产品，在未来需要更为残酷的竞争来整合品牌厂家和经销商，以达到资源的优化配置。

仓储动荡增加无形成本

在战争年代素有“兵马未动粮草先行”之说，具体到瓷砖行业，便是强调了仓储的重要性。对于大部分的经销商而言，仓储在终端销售活动中是极为重要的一个组成部分，它不像专卖店般装潢华丽，但一定要布局在交通便利的地理位置。

2012年上半年闽龙局部区域拆迁的时候，北京恒洁阳光卫浴有限公司总经理方平意识到这个问题后，他便在离闽龙十公里处的楚记陶瓷城租下了面积较大的仓库。他表示，未来在北京的经营中，仓库才是成本最高、最为紧俏的一个环节，所以他提前做好准备。特别是随着近些年北京市政府加快了对五环以内城区的建设，让原本是陶瓷仓库聚集地的区域频频面临要搬迁的命运，经销商们不断地搬家，费尽心思寻找最为合适的仓储地。

在见到记者时，北京盛兴明珠商贸有限公司总经理吴俊林的第一句便是“我们想通过媒体的平台，呼吁政府为北京陶瓷的集散划拨一块永久性用地，让行业告别长久居无定所的日子。”据吴俊林介绍，目前他在北京拥有三千平米的仓储，位于闽龙陶瓷总部基地附近的小武基村。但近两年，小武基村面临拆迁再改造，他知道他的仓库所在地迟早都会遭拆迁，只是具体时间的问题。“如果想要在北京留下来长久发展，我们就需要找到一款永久性的仓库用地，不用频繁地搬迁仓库。”

据了解，小武基村位于北京四环主路边，交通极为便利，也是大多数经销商选择仓库的首选地，但经销商们都明白，长久用此地块做仓储，对于寸土寸金的北京而言是不现实的，但让现有的这些仓储搬迁到六环外，他们则有些不情愿。一方面，六环离城中心较远，会增加运输的成本;另一方面，他们也担心，现在大部分品牌的仓库也扎堆在这里，如果只是自身搬到较远的地方，会给拿散货的小经销商带来不便，反而影响了现已经搭建好的销售渠道。

渠道精细化拉动销售业绩

虽然目前北京的经销商们均面临着产品同质化的现象，仓储不稳定的局面，但优质的经销商总是能从恶劣的氛围中寻求突破，寻找适合自身发展的经营之路。

据北京添翼盛业商贸有限公司总经理叶德水介绍，在北京他主要代理塞尚印象这个品牌，有三家店。该品牌是诺贝尔旗下的仿古砖品牌，诺贝尔北京分公司在北京拥有5家代理商，叶德水只是其中的一家，虽然5个不同的代理商经营相同的品牌，但大家之间彼此协调，颇有默契度。也正是基于此，诺贝尔在北京的品牌知名度及影响力牢牢占据了一席之地。

叶德水介绍，虽然5个代理商实行的是以店为单位的经营模式，但在服务和品牌形象的打造上，大家都尽全力做好该品牌。在诺贝尔北京分公司的牵头下，每一位代理商除经营好原有的渠道外，也允许开展其他多渠道的营销。此外，对于电商渠道，目前诺贝尔北京分公司在新开业的闽龙广场内建立了诺贝尔旗下的电商品牌，通过在专业的卖场内建线下体验店，以达到线下和线上的有效结合。

同样重视电商模式的王文成，在经过了5年的摸索和实践后，现在也找到了一种较好的电商发展模式。据他介绍，目前他所做的电商，主要是与一些较好的建材团购网站合作，做捆绑的宣传和销售活动。在他看来，电商渠道一方面是为品牌的经营找到了另外一条出路，另一方面也在无形中打造了品牌的知名度，可谓是一举两得的好事。通过定期活动和线下体验店的双重结合，他收获颇丰，特别是近两年模式逐渐成熟，他的销售额也连年增长。

对于拥有庞大库存量的吴俊林而言，他在终端取胜的关键便是完善的分销体制和充足的货源。据他介绍，他为整个分销网络的经销商都准备了充足的货源，只要分销商的店面有需求，他都能及时供货，在最短的时间内为消费者出货。也正是供货及时，分布在各大建材卖场的分销商们都可以信心十足地向消费者推荐店内的任何一款产品。

在工程渠道上表现优异的尤祖曲在经营工程渠道时则更为精细化，据他介绍，他在整个华北片区经营腾达陶瓷的外墙砖，因该产品受众范围较小，且大部分走工程的渠道，他索性在工程渠道上深耕细作，如今也获得较大回报。尤祖曲认为，渠道的魅力并不在于多，而在于精，如今，他与国内一些高端的地产项目实现战略合作。而对于传统的零售、家装等模式，他完全放弃，没有开设一家终端店面，他将主要精力都用于团队的建设和工程渠道的摸索，这在行业里是较为特殊的经营模式。

商会积极引导公平竞争

北京陶瓷商会作为业内的牵头者和组织者，对于构建合理的竞争平台具有重要的作用。一方面它能通过规章制度规范和完善市场秩序和企业行为，另一方面也能为解决经销商的难题积极奔走和努力。

对于目前经销商都普遍关注的仓储问题，据北京陶瓷商会会长陈进林介绍，商会已经开始着手寻找新的仓储地点，帮助经销商解决后顾之忧。而对于业内的同质化、价格战等问题，陈进林认为，品牌与品牌之间要多沟通，多交流，在保护同行利益的同时，做创新型的经营。

在构建合理区域竞争方面，商会将跟进每一个商家、每一户店面，不仅要引导经销商公平竞争，还会定期培训导购，整体提升行业从业者的素质。同时对于业内长期存在的频繁跳槽，互挖墙角的问题，商会也将建立黑名单体制，从制度上进行整顿和规范。

　　北京陶瓷商会立足北京，组建的目的是维护北京陶瓷行业的市场秩序，保证企业之间公平竞争，同时保障消费者的利益不受损害。陈进林也表示：“商会要做好政府管理市场的‘联络员’，引导各会员企业自律，建立良好的市场秩序和购物环境;要做好社会和企业的‘服务员’，携手各会员企业回馈于社会;要做好陶瓷行业发展的‘引导员’，带领商会全体会员企业和商会领导班子成员，共建民主、和谐、积极、正能量的商会。

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