【竞争】长春：经销商积极应对激烈竞争

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    长春：经销商积极应对激烈竞争

长春市欧亚卖场

临近年底，北方进入隆冬，长春也不例外，建材市场随之淡了下来。张琦跟往常一样，赶早来到了长春市内的中东瑞家的店，为一天的营业做准备。张琦代理了森尼陶瓷，在长春市中东瑞家、欧亚卖场各有一家瓷砖店。回想起2013年，张琦表示，她主要做了三件事：调整店面和产品，招聘新人，增加了营销费用。

张琦的店面虽然只有70平方米左右，但位置不错，今年她首先理清了产品线，砍掉了一半销量不高的抛光砖和釉面砖，添加了6款仿古砖;其次，新招了一名在陶瓷行业从业5年的店长，专门负责营销;2014年两个店面的全年促销预算提高为13—15万元。虽然眼下竞争激烈，但张琦显得踌躇满志。

激烈的市场竞争下，经销商2013年都过得不太舒坦，“家装节”、“团购”、“建材联盟”……一轮又一轮的营销大战，多数经销商越发深刻地认识到什么叫实力的比拼。在市场上有越来越多像张琦这样积极应对的经销商。

产品展示差异化

张琦的店面在欧亚卖场13号门入口30米处，位置相对不错，但店面不大，不足100平方米。平日店内的瓷砖摆放得琳琅满目，时间长了，张琦发现这种陈列效果越来越差。“这种陈列方式没有侧重点，拳头产品难以突出，这也增加了客户的挑选难度。我当时想，必须改进。”张琦说。随后的一段时间，观摩了欧亚卖场、中东瑞家内其他店面较大的商铺，包括走道、陈设、灯光等。由于店面不大，张琦选择了“小而精”的展示方法：遴选出一部分展示效果好、用户接受程度高的精品，将这部分产品充分展示。为了和“大店”竞争，张琦在“五一”前重新装修了店面。为了让产品在灯光下有更好的效果，不显得杂乱，她几乎剔除了三分之一销量不高的抛光砖产品。

“小而精”的展示方式能够显示出品牌的重点特色产品，帮助消费者作出选择，是一些店面不大、没有充足的展示空间的商铺所青睐的策略。“大而全”的展示方法，往往被大品牌、大经销商采用，这些品牌凭借丰富的产品线提供给顾客众多的选择。

另外，张琦注意到长春消费者对仿古砖的偏爱，便尝试引入了6款仿古砖。“目前，效果还不好说，但毕竟现在的经营又有了多一种选择。”相较于抛光砖，仿古砖对于装饰效果的要求更高、更苛刻。

用工稳定问题困扰经营者

长春市建材行业对招聘一直保持着较高的热度，4月、5月是每年的招聘高峰期。招聘热度的高涨并不意味着经销商用工需求的满足。记者了解到，经销商招聘时有诸多担忧，年轻人在建材行业的工作忠诚度不高，应聘人员在建材行业的工作履历均不长，频繁的换行业使得这些应聘人员行业经验积累不足，在建材行业工作3—5年的年轻人是经销商最需要的。记者调查了解，长春市太阳家具市场内瓷砖店面的普通员工平均工龄是2年，而4年以上工龄的员工很少。

众多原因使得长春市建材行业用工状况不理想：一方面，企业、经销商希望员工能长期留任企业，与企业一道发展;另一方面，脆弱的用工关系使得员工流动性较大。“我们需要25岁上下，有一年以上建材行业工龄，最好已经生育的员工。”张琦这样描述。工资水平已经不低，但是这样的员工经销商还是较难招到。张琦表示，经销商开出这样的条件，只为招聘到能长期工作的员工，年轻员工经常会在工作一两年后盲目跳槽，一半人员会离开建材行业。张琦的中东瑞家店面招聘负责人已经有两年时间。对于女性应聘者，张琦会尽量选择已结婚生育的，以便更好地保证工作的稳定性和长期性。在张琦看来：“结婚会让员工的心态稳定下来，生育后的女性是经销商的理想人选。”“一个工龄5年的销售员工能顶过5个工龄一两年的新人。”瓷砖店面销售很大程度上需要员工积累，这不单是销售技巧、产品知识，还有家装知识和责任感，这些东西是在短期内无法获得的，需要从业人员耐心、脚踏实地地学习、积累。然而，诸多原因使得年轻人无法积极投身到建材行业。如今，终端市场的激烈竞争，使得经销商对销售人员的需求非常突出。经销商同样不愿意花时间、精力培养新员工，因为新员工在工作一两年，有所积累后离职、跳槽的可能性很大。

营销策划专业化

除了产品和员工，激烈的市场竞争还让经销商的整体经营水平有所提高，使得他们更加主动积极地探寻营销手段。经销商经营水平的提升主要体现在两方面：一是用工职责更加明晰，经销商开始有专门的促销人员或部门，专门策划营销活动;二是经销商开始拨出营销预算，每年数万元到数十万元不等。长春市建材行业促销活动竞争非常激烈，每年4月到6月、8月到11月是促销旺季，大多数卖场、经销商都会耗费巨大的人力、物力来招揽客户。今年5月，太阳家具为与中东瑞家展开竞争，单次促销活动的花费就超过了50万元，随后中东瑞家以相似规模的促销活动反击太阳家具。长春市体育馆、世纪广场等场所是常见的促销活动举办地。

记者了解到，2011年前后，门类繁多的促销日渐增多，经销商开始加入到促销大战中来，从卖场内到卖场外，从团购到联盟，为了争取客户、为了吸引消费者，经销商着手参与到一拨又一拨的促销活动中去。一轮又一轮的促销促进了经销商公司化运营，拓宽了经销商员工的工作界限。长春中东瑞家、欧亚卖场，东鹏、格莱斯、蒙娜丽莎等卖场和瓷砖品牌相继建立自家的营销队伍。

东鹏瓷砖中东瑞家店销售经理介绍，早期的促销中，东鹏瓷砖都是从店内临时抽调员工外出促销，随着促销活动的频繁举办，这种“临时抽调”的方式显得越来越低效。另外，企业需要更多的营销专员策划整个事件。东鹏瓷砖经销商在今年年初组建了由4名员工组成的促销团队，格莱斯、蒙娜丽莎组建促销营销团队的时间更早。

张琦的两个店面均不大，她年初同样聘请了一位经验丰富的店长，除了负责店铺运营，新聘请到的店长还将负责森尼陶瓷在长春市内的营销活动。“我负责大客户和工程客户，店长负责零售和促销。”张琦认为，权责的划分使得专业技能更充分地运用在企业业绩的提升上。更为重要的是，张琦提出拨出一部分款项作为营销预算，供代理品牌在促销和宣传上使用，体现出经销商对营销的积极态度。

　　记者了解到，欧亚卖场内从营收中拨出营销预算的经销商不在少数，除了诺贝尔、东鹏、蒙娜丽莎等规模大的经销商，一些稍小的品牌也增加了营销预算，开始注重促销和宣传。

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