【竞争】关于陶瓷终端市场的赊账销售和低价竞争思维

    关于陶瓷终端市场的赊账销售和低价竞争思维

最近经常走在国内各大省份的二三线市场和乡镇市场做调研，部分县级和农村市场出现两大行业特性。即赊账和低价竞争。那么，盟主跟大家探讨下！

农村县级、镇级市场为主，陶瓷经销商的销售都是先给瓷砖，再分批收帐，这是陶瓷行业现状。

一是，在县级市场，特别是大多农村市场销售瓷砖产品，先是收取一部分定金，后期分批次收取，有的年底收取，甚至有的账目要两三年才收到。

二是，在三线以下的农村市场，大部分装修买砖顾客，只看价格不看品质，整条街逛完，去了报价最低的店里买。

那么，问题来了：他们才是陶瓷行业最底层的经销商或者分销网点，他们的难处就反馈给上游的代理商、二批商甚至厂家，厂家开始难了，经销商生意不好的时候，厂家会出现资金紧张资不抵债而破产。

关于赊账销售

赊账本来是个不常规的销售现象，而且也是相当的不良的现象。他们卖给顾客瓷砖，先象征收取点定金，后期，顾客有钱的时候就把钱补交回来。这样的顾客一是没有签字写欠条，也没有正式的借款协议，大多都是经销商自己在时间到的情况下亲自上门去收尾款。

许多经销商苦不堪言，笔者问他们为什么这么做？他们说：大家都是这样卖的，你不这样做，他们就不买。还有就是他们大多都是亲戚朋友或者熟人介绍来的，说欠点你也不好意思不给他们吧，就这样就形成了行业习惯，也就见怪不怪了，时间长了，欠的多了，就没钱进货了，就只能找别人周转资金，长期以往，恶性循环，让大家都难做。

这方面，笔者也没有特别好的建议，提几点看法吧：

第一：可成立当地的商会和协会，把大家的经营行为约束起来。

第二：自己提升差异化，把店面、产品、设计、服务搞得不一样，就可以掌握多点的话语权。

第三：转移风险，把银行引入，让顾客赊账的行为找银行担保，这样就能避开其中的资金风险。

关于低价竞争

好了，陶瓷市场开始压力大了，县级市场机会多了，低价瓷砖多了，品牌多了，整体都在接待厂里的业务员。山东砖进来了，江西砖进来了，四川砖进来了，湖南砖进来了，晋江砖也进来了。

你让我怎么活？

低价竞争销售，在瓷砖行业县乡市场，很多店面是没有形象的，很多店面门头写个佛山xx瓷砖，里面却卖的山东砖和江西砖，消费者不懂啊！为什么不行？经销商觉得为什么不能这样卖？

但，这不能一棒子打死全部，在很多农村市场，部分经销商尝试建设形象好的专卖店而提升品牌的档次。

拿全抛釉来说，普通的抛釉砖，山东那边拿货20多元，出厂价有的只有14元还低，江西那边20-30元一片，广东私抛厂拿货30几块，佛山三线四线品牌拿货39-40元，很多经销商看产品都一样，特别是釉面砖，山东砖、佛山砖差别不大，没有必要拿那么贵的，很多家里装修都会看价格，贵了量都不大。

这方面，笔者也没有特别好的建议，提几点看法吧：

第一：厂家能否多关注下农村市场，针对农村市场开发性价比高的瓷砖。

第二：农村市场潜力大，未来是消费的主流，形象建设、品牌附加值提升也是经销商们要努力去做的。

第三：联合起来吧，农村市场的商家们，不要互相厮杀，大家应该有相约底线才对。虽然难，但是要去做，去争取。

第四：经济虽然萧条，但对自己一定要充满信心，不能受负面影响。

低价和高价也就在一线之间徘徊，低价是先易后难，高价是先难后易，价格卖低了再提就难了，价格卖高了，降点却很简单，多去想想，这就是经营之道！除非有特别好的价格优势和成本优势，低价不是最好的竞争策略。畅销的产品都不是价格低的产品，也不是品牌好的产品，而是消费者关注的产品！

打败低价的只有高价，别无他人！

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