【竞争】做好品牌联盟 你不得不知的几件事

    做好品牌联盟 你不得不知的几件事

随着市场竞争的日趋白热化，建材家居不仅存在同行业之间的品牌竞争，在一定程度上，这种竞争延伸了到品牌联盟的竞争。一些在当地有影响的瓷砖、地板品牌更是众多联盟争取的对象。从一二线到三四线，联盟砍价活动层出不穷，许多人口不到10万的小县城，同一天居然有3-4个联盟活动，足以显示当前建材家居行业的竞争度。根据笔者操作过的数十次联盟活动来看，要想做好品牌联盟，必须做好以下工作：

一、消费行为分析

在组建联盟前，联盟操作方要对所在地区的市场进行分析，同时了解之前联盟作业情况。根据消费者和竞争情况，提出联盟的形式和诉求重点。在明确重点的基础上，找到影响当地消费行为的关键要素，同时确定客户来源的主要渠道和次要渠道，规划阶段就要考虑到客户来源的多渠道，以降低风险。

二、联盟的组建

联盟组建要秉持高抬的原则，选择比自己好的品牌，通过傍大款提高自身的品牌影响度，同时，尽可能参与到策划中，在策划过程中兼顾到自身利益(包括展位选择、砍价出场顺序、小区营销的安排、广告安排等)，千万不能做撒手品牌，会被边缘化，同时联盟组建后，要求确定主导人，落实每个品牌的责任和配置人员，要求每天有卖卡销售报告，并有奖惩机制，这样才能保证联盟有效性。

三、联盟品牌培训

主办者对联盟品牌进行必要的培训，使得参与联盟品牌的小区营销人员不仅仅要懂得自我品牌产品的卖点，还需要懂得联盟品牌的卖点，同时熟悉小区营销的技巧，这其中包括如何和装修师傅、业主进行有效的沟通，强化对业主的价值服务能力，只有做好这些准备工作，小区的营销效果才会大增。

四、联盟客户来源

在当前的市场环境下，对于所有联盟活动来说，客户来源都是非常重要的环节。操作方需要严格控制每一天每一个人的工作内容，特别是小区营销和电话营销的执行状况，品牌联盟要想实现最佳的效果，就需要精准的小区营销，并确保卖卡到达一定数量，才能形成人气，千万不能采用送卡的方式邀约客户。实践证明，送卡往往无法换来客户的到达，同时操作方要利用即时的激励机制，才能取得较好的效果。

五、联盟会场现场的布置和氛围构建

在做好客户来源后，联盟现场的氛围构建(拱门、彩旗、地毯、狮子、乐队等)就显得尤为重要了，要营造消费者愿意进去看一看的氛围，也是避免竞争对手进行终端拦截的最好手段。此外会场内部也需要进行必要的布置，包括接待区、奖品区、礼品区、收银区、开单区(也可在每个联盟品牌展厅处)、舞台区。每个环节都要有清晰的标示，同时需要专人管理，做到分工明确，根据联盟品牌能力，安排必需的预演。

六、联盟会场品牌展示区的布置

不管联盟在什么样的会场，品牌方都需要认真仔细地展示产品，同类产品应当有3组以上，让消费者可以形成比较。产品展示也要注意细节上的管理，比如产品质量、清洁、价格标签等。同时，也要对临时展厅营造氛围，对消费者形成视觉冲击，从而增加其下单的非理性元素。

七、各品牌方团队组成及人员分工

无论是在联盟小区营销售卡阶段还是联盟会场当中，人员的分工和管理至关重要。一般来说，要有好的效果，每个品牌方至少有2人从事外围的小区营销、售卡。在爆发当天，每个品牌需要4-6个开单员，在砍价之前，针对客户进行品牌和产品说明，在砍价会当下，催促客户下单，务必利用好下一个品牌和砍价品牌的空档，快速地赢得客户下单。

八、良好的砍价作业过程

　　当前的联盟活动，大部分通过砍价来调动消费者积极性，因此，品牌方和砍价师的密切配合非常重要。对于消费者来说，他们想要内心的便宜和实惠，但没有理由的便宜，他们也是不买账的。因此，无论是砍价师还是品牌方，都要给消费者一个实惠的理由，而且要注意价位和当地消费者的符合性，太高太低都不行。太低的话会让消费者怀疑产品的质量，太高又远远超出他们的预算。联盟活动是一项系统化和细节性的工作，要想操作好，需要联盟和每个参加品牌都要在细节上做好做精，这才能达到联盟预期的效果。

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